Il suffit de quelques mots bien utilisés pour convaincre une personne de passer à l’achat : ce sont les techniques marketing, et elles sont redoutables pour vous faire sortir la carte bancaire. En exploitant les biais cognitifs, ces procédés passent souvent inaperçus et vous donnent l’illusion que vous décidez en toute autonomie. Pourtant, ce n’est pas le cas. Alors quelles sont ces techniques marketing ? Comment les repérer ? Et comment s’en prémunir ? Un entrepreneur averti en vaut deux, voici ce que vous devez savoir pour reprendre possession de votre pouvoir de décision.
Comment les biais cognitifs servent-ils le marketing ?
Notre cerveau est une machine à simplifier le monde. Pour aller vite, il s’appuie sur des raccourcis mentaux appelés biais cognitifs. Ces mécanismes automatiques sont très utiles : ils nous permettent de prendre des décisions rapides sans épuiser notre énergie mentale.
Mais cette efficacité a un revers… surtout quand le marketing s’en mêle ! La grande majorité des techniques marketing sont justement basées sur ces biais cognitifs. Et il en existe beaucoup… Vraiment beaucoup ! 250 biais cognitifs sont actuellement référencés. Nous n’allons pas pouvoir les citer tous ici, mais voici les principaux qu’il est bon de connaître.
Le biais de rareté
Ce qui est rare est perçu comme précieux. Il suffit donc de vous dire : « Offre réservée aux 10 premiers inscrits » et vous hésitez beaucoup moins longtemps.
Le biais d'autorité
Si quelqu’un présenté comme expert affirme une chose, c’est sûrement vrai. Une blouse blanche, un micro ou un jargon technique suffisent parfois à convaincre. Ainsi, confiant, vous passez plus facilement à l‘achat.
Le biais de confirmation
On accorde plus de valeur aux informations qui confortent nos croyances existantes, et moins à celles qui vont à leur encontre. Par exemple, si vous êtes persuadé que les entrepreneurs à succès doivent absolument multiplier les sources de revenus, vous serez particulièrement réceptif à une formation qui promet de vous apprendre à lancer cinq activités parallèles en six mois, même si cela dilue vos efforts et met en péril la stabilité de votre activité principale.
L'effet d’ancrage
Notre jugement est influencé par la première information reçue. Une formation à 1 997 $ barrée puis proposée à 997 $ semble être une bonne affaire, même si le prix de 1 997 $ n’a jamais réellement existé.
Le biais de conformité
L’humain a tendance à suivre ce que font les autres. Si votre entourage entrepreneurial vante les bienfaits d’une routine matinale stricte (réveil à 5 h, méditation, sport, lecture), vous serez tenté de l’adopter, même si cela ne convient ni à votre rythme naturel ni à votre mode de vie. Le poids du collectif influence nos choix, souvent à notre insu.
L'effet de halo
Ce biais nous pousse à attribuer des qualités positives à une personne ou un produit sur la base d’une seule caractéristique jugée comme favorable. Par exemple, une personne charismatique ou élégamment vêtue est souvent perçue comme plus compétente ou crédible, même si rien ne prouve son expertise. Cette impression positive initiale déteint sur le reste de notre jugement.
Pourquoi le marketing utilise-t-il ces biais ?
Le marketing utilise les biais cognitifs pour provoquer des décisions rapides, sans réelle réflexion, et basées sur l’émotionnel. Cela fonctionne particulièrement bien pour une personne stressée, fatiguée ou dans une phase de doute. L’entrepreneur, avec ses multiples émotions, est donc un très bon candidat !
Les techniques marketing les plus répandues dont il faut se méfier
Certaines méthodes marketing sont devenues si courantes qu’on ne les remarque même plus… Pourtant, elles influencent nos décisions bien plus qu’on ne l’imagine. Voici quelques techniques particulièrement puissantes.
La promesse trop belle pour être vraie : quand on vous promet la lune
« Passez de 0 à 10 000 € par mois en 30 jours », « Le tunnel de vente qui travaille pendant que vous dormez »… Ces phrases font rêver, et à juste titre ; elles sont conçues pour cela. Derrière ces slogans particulièrement attractifs se cachent souvent des formations standardisées, adaptées à personne.
Bien évidemment, il ne s’agit pas de rejeter toute offre marketing, mais de cultiver un doute sain : quel est le parcours de la personne ? Les résultats promis sont-ils réalistes ? Et surtout : ce produit répond-il vraiment à mon besoin ?
Le storytelling émotionnel : quand on abuse de vos émotions
« Je vivais dans un studio de 12 m², endetté… puis j’ai découvert cette méthode et tout a changé. » Cette façon de s’adresser à un lecteur ou un auditeur vous semble familière ? Cela s’appelle du storytelling et c’est très puissant. En racontant une histoire personnelle, le marketeur provoque de l’empathie et une forme d’identification. En soi, cela n’est pas un problème à moins d’utiliser le storytelling comme outil de manipulation. Certaines personnes n’hésitent pas à inventer une histoire de toute pièce pour vendre leur solution.
L’urgence forcée : quand la pression vous fait acheter sans réfléchir
« Inscriptions ouvertes pendant 48 heures uniquement ! Après il sera trop tard ! »… sauf que la même formation rouvre tous les mois. Ces techniques créent un faux sentiment d’urgence pour vous pousser à l’achat impulsif.
Résister à ce genre de pression demande du recul. Dans ces cas-là, il est bon se demander : est-ce que j’achète par peur de rater une occasion ou parce que j’ai réellement besoin de cette solution ? Le risque est de vous retrouver avec plusieurs formations à suivre sans réel intérêt pour faire progresser votre business.
L’illusion du statut : quand les paillettes éblouissent votre vision
Des photos de voitures de luxe, des montres hors de prix, des success-stories mises en scène… Certains créateurs de contenu soignent leur image pour inspirer le succès, vendre du rêve et susciter le désir. Mais attention, la mise en scène ne fait pas la compétence, ni la réussite. Et ce que vous voyez en apparence ne représente pas la réalité. Savez-vous que certaines personnes posant à côté d’une voiture de sport ne possèdent pas ce bolide ? Elles l’ont simplement loué pour la séance photo.
Le rêve est vendeur, et la réussite s’affiche bien souvent au travers de biens matériels ou d’un mode de vie où le travail est quasiment inexistant. Mais il faut se méfier des apparences…
Comment limiter l’impact des techniques marketing sur son cerveau ?
Maintenant que vous êtes au fait de ces techniques marketing, voici quelques habitudes à cultiver pour reprendre le pouvoir sur vos décisions :
- Prenez du recul avant chaque achat en vous posant trois questions : est-ce le bon moment ? Ai-je vraiment ce besoin ? Est-ce que j’ai exploré d’autres options ?
- Laissez-vous le temps de la réflexion : attendez au moins 24 à 48 heures avant de valider un achat, surtout lorsqu’il s’agit d’une offre limitée dans le temps. Cela vous permettra de ne pas acheter sur un coup de tête et d’en discuter avec des personnes de confiance proches de vous.
- Filtrez les contenus : désabonnez-vous des comptes et des newsletters trop agressives, suivez des personnes alignées avec vos valeurs.
- Travaillez votre esprit critique : confrontez les promesses marketing aux faits, aux avis clients authentiques, et à votre propre expérience.
Réfléchir à deux fois avant d’acheter un produit, une formation ou un service vous évitera de tomber dans les pièges marketing et vous fera faire des économies.
Identifiez ce dont vous avez vraiment besoin
Avant d’investir dans la dernière formation à la mode, faites un diagnostic rapide : de quoi votre entreprise a-t-elle besoin ?
- De temps ? Externalisez vos tâches chronophages.
- De clarté ? Posez une stratégie, simplifiez vos offres.
- D’expertise ? Faites appel à des professionnels qualifiés.
- De renfort ? Déléguez à une équipe externe pendant vos périodes de rush.
Et si vous avez besoin d’acquérir un produit ou de suivre une formation, évidemment que vous pouvez l’acheter. Maintenant que vous connaissez les techniques utilisées dans le marketing, vous êtes mieux armé pour déjouer les pièges et prendre des décisions éclairées.
L’équipe AB Solutions Admin se tient à votre disposition pour vous épauler dans vos tâches quotidiennes.
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